【培訓對象】大客戶銷售人員

【課程費用】RMB4800元/人（包含：培訓費、教材、午餐、茶點、發票）培訓目標

【企業內訓】此課程可以邀請我們的培訓師到企業開展內訓服務，歡迎來電咨詢

Ø   能夠及時、準確、全面地有效收集大客戶信息

Ø   對大客戶信息能夠有效分析與評估客戶

Ø   掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧

Ø   有效把握不同類型客戶需求及應對技巧

Ø   掌握實戰的大客戶銷售實戰工具和技巧

Ø   掌握專業的招投標實戰技巧

Ø   掌握把握招投標進程各環節

Ø   掌握招投標中的客戶關系

Ø   有效維護客戶關系實現持續銷售

Ø   掌握經銷商渠道拓展與KA業務管理能力

課程大綱

第一章 大客戶的開發與溝通實效策略

一、大客戶銷售的謀劃

1、大客戶銷售流程7個階段：

2、大客戶銷售的推進流程10大步驟

3、大客戶銷售的8件武器

4、廠家與經銷商在大客戶開發中的角色與配合

案例：深度協銷----某生產企業與經銷商的聯合營銷

二、客戶信息調查與關鍵決策人鎖定

1.    客戶內部組織結構形式

2.    客戶內部業務流程模式

3.    鎖定并接近關鍵決策人

心得分享：快速鎖定關鍵決策人的六步法則

三、客戶拜訪實效策略

1、約見客戶的方法

Ø 電話約見

Ø 直接拜訪

情景模擬：如何成功約見客戶

經驗分享：我給客戶打電話的經驗

2、拜訪客戶的準備

Ø 時間上的準備

Ø 觀念上的準備

Ø 形象上的準備

Ø 工具上的準備

討論：拜訪客戶時需要哪些工具準備？

四、高效的客戶溝通與談判策略

1、太極溝通模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 產品說明

Ø 業務成交

經驗分享：贏得客戶信任的10個方法與12種開場白

經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

Ø 分析型

Ø 權威型

Ø 合群型

Ø 表現型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

經驗分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法

3、最具實戰性的銷售２大工具

 

Ø 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

情景模擬：運用SPIN模式問詢高層客戶（6分鐘）

Ø 針對客戶的最具殺傷力的FABEEC銷售術

情景模擬：用FABEC銷售術對高層客戶介紹產品（5分鐘）

4、客戶銷售談判中的10個應變策略

5、化解客戶異議的8個方法

6、招投標中的談判技巧

五、客戶合作意向的積極訊號

1、    非言辭的訊號

2、    言辭的訊號

情景模擬：項目談判過程對抗演練

第二章 成功的招投標實戰技巧訓練

一、招投標信息收集

1、要收集哪些信息

2、如何快速獲得招投標信息

情景案例：小人物辦大事

情景案例：如何找到線人及標準

情景案例：如何高于競爭對手15%價格成功中標

二、      招投標中會出現的三大風險

1.關系風險  2.技術風險  3.競爭風險

情景案例：200萬投標失敗的教訓

經驗分享：如何通過關系營銷提升中標率

情景案例：忽視技術把關人的后果

三、如何做好投標現場商務演示

1、商務演示的失誤點有哪些

2、做好商務演示的關鍵點有哪些

案例：一次失敗的商務演示

案例：某著名IT公司聽我課后成功的商務演示拿大單

情景模擬現場訓練：招投標現場的商務演示與答辯

規則要求：

1、以小組為單位完成此預演項目

2、小組長組織策劃招投標主題和內容

3、安排組員扮演投標商務演示及相關支持人員

4、由其它小組選派人員扮演業主及評標專家提問

 

5、結束后由現場學員和講師點評分析并給予改進建議措施

第三章 大客戶管理與客戶關系維護技巧

一、中國式大客戶銷售與客戶關系本質

1、什么是中國式大客戶銷售

Ø 中西方人性分析

Ø 中國式大客戶銷售特征

案例：某瑞士企業中國區老總對我的感嘆

2、客戶關系本質的三大核心

Ø 信任

Ø 利益

Ø 雙贏

3、大客戶銷售中的客戶關系誤區

Ø 把交情等同于客情

Ø 沒有關系做不成業務

Ø 搞定老一搞定一切

4、客戶關系的四個層次

Ø 親密關系；

Ø 面對面關系；

Ø 品牌關系；

Ø 疏遠關系；

5、客戶關系推進三步曲

Ø 得共鳴

Ø 送人情

Ø 拿成果

心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關鍵

心得分享：如何對目標人物建立持續客情關系

心得分享：客戶的正當個人需求把握與滿足

二、開展服務營銷提升客戶關系

1、 服務營銷的威力

2、 服務營銷的三大理念

ü 客戶滿意

ü 關系營銷

ü 超值服務

ü 案例：IBM的顧問式營銷成功

ü 案例：大成機械的顧問式營銷

 

ü 案例：如何加強客戶關系管理實現再次銷售

主講老師：閆治民

主要背景

n中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家

n中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師                                            

n清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師

n國資委研究中心特邀專家

n狼道雙核銷售體系創立者

n《職業化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者

n閆治民先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《中國銷售傳播網》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇。

n閆治民教練擁有12年市場一線實戰和高層管理經驗，5年職業講師經驗、歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司業務經理、金星啤酒集團銷售副總、香港兆榮集團（深圳）有限公司銷售總監。
                                                                                                                              培訓合作咨詢+V/QQ:315610139